5 věcí které NEDĚLAT během videohovoru
1: Nemluvte moc a nepřerušujte potenciální zákazníky
Komunikace prostřednictvím V-tailu a videohovoru je obousměrná. Není to jako televize nebo nějaký YouTube kanál, jejichž cílem je publikum zabavit nebo informovat. Umění je být se zákazníkem na stejné vlně a ne jej verbálně spamovat. Úkolem prodejce je zvýšit šance na uzavření obchodu, odhalit potřeby a přání zákazníka a následně je sladit s produkty nebo službami, které nabízí. Unudit potenciálního kupce mluvením, neustále ho přerušovat uprostřed toku jeho myšlenek nebo za něj dokončovat věty by se vám mohlo pořádně vymstít. Obchod ale může zhatit také to, že jsme nervozní nebo ve stresu, pokud nás neustále něco vyrušuje. Tento stav můžeme nazvat naším „vnitřním šimpanzem“. Ten je pod vlivem stresu přehnaně aktivní, což je častější problém, než si řada lidí myslí. Například burzovní makléři či forex obchodníci jsou neustále přepnutí do režimu útoku či boje a čelí tak velkému stresu. Náš mozek je primitivní a náš „vnitřní šimpanz“ nás chce chránit a cítit se dobře. Bohužel, je ale také trošku zlomyslný, což může mít katastrofální dopad na celý videohovor. Obchodníci jsou pak přehnaně aktivní nebo mají nepřiměřená očekávání. Také to má na výsledek obchodu vliv. V kontextu podnikání musí být váš vnitřní šimpanz klidný, nemluvit a nedovolit, aby vaše znalosti o produktu nebo službě doslova zahltily potenciální zákazníky. Buďte v klidu. Vaše znalosti jsou vaším bohatstvím, kontrolujte tok svých myšlenek, držte se zpátky a používejte správné připomínky a slova ve správný čas. Dosáhnete toho jedině tak, že budete klidní, zdvořilí a podpoříte potenciálního zákazníka v tom, aby „s vámi“ mluvil. Pokud vás zaujal pojem „vnitřního šimpanze“, více se o něm dočtete ve fantastické knize The Chimp Paradox od Steva Peterse. Ta se stala oblibenou právě mezi profesionálními prodejci a obchodníky. Doporučujeme vyhnout se jakékoli „opičí” činnosti, jako je mluvení nebo vyrušování během rozhovorů pod vlivem stresu nebo nervozity.
2: Nezapomeňte, je to prodejní rozhovor, NE reklama
Mít vynikající znalosti o produktech nebo službách je prvořadé a je to přesně to, co prodává. Opět si ale dávejte pozor na svého „vnitřního šimpanze”, možná se totiž bude chtít předvést. Vzpomeňte si na nějakou prodejní interakci tváří v tvář, například v autosalonu nebo v obchodě s elektronikou. Často jsou to místa, kde se setkáte s obchodníky, pro které jsou produkty, které prodávají, opravdovou vášní. Bohužel, přesně takovýchto nadšenců se může snadno zmocnit jejich „vnitřní šimpanz”. Nedokážou se odpoutat od svého ega, které ví o produktu vše, a stanou se z nich chodící a mluvící informační centra. Postupně se z toho může stát nepřekonatelný problém. Příliš silné ego je rizikovým faktorem při naslouchání a otevření potenciální prodejní příležitosti. Jen těžko pak budete vnímat přání a potřeby klienta. Pokud svého „vnitřního šimpanze“ neovládáte, můžete promeškat četné nákupní signály, nebo dokonce konkrétní slova či zprávy vyjadřující touhu nakoupit. V-tail je o obousměrné komunikaci „s“ lidmi, ne o mluvení „na lidi“. Za každou cenu se proto vyvarujte nutkání stát se informačním centrem.
3: Odbourejte rušivé vlivy a buďte v klidu
Pokud jste se někdy zúčastnili skupinového videohovoru přes Zoom, Google Meet či MS Teams, pravděpodobně se vám alespoň jednou stalo, že byla přítomna osoba, která neustále všechny rozptylovala, i když ani neměla zapnutý zvuk. Tito lidé ostatní stále něčím rozptylují, ošívají se a způsobují ztrátu pozornosti. Výhodou je, že organizátor může tuto osobu ze schůzky snadno odstranit. To samé se však může stát také vám během vašeho prodejního videohovoru. Pokud budete příliš rušiví, neklidní, existuje reálné riziko, že vás potenciální kupující jednoduše zruší. A to přece nechcete. Ale pozor, rozptylování může být někdy mnohem méně nápadné, než si myslíte. Může to být něco, čeho si nejste vy sami ani vědomi, například nervózní smích během videohovoru, nebo nadužívání nějaké fráze, jako je třeba slovo „upřímně”, nebo nějaká šéfova fráze typu „pokud tomu dobře rozumím“ atd. Působí to sice zcela neškodně, ale vaše protějšky to může rozptylovat a obtěžovat. Důležité je pozorovat se a sám sobě naslouchat. Jedině díky tomu včas zjistíte, na čem musíte ve vašem komunikačním stylu zapracovat. Dbejte i na takové drobnosti, jako je klepání na stůl, cvakání propiskou nebo neustále prohrabávání vlasů. Může to být otázkou zvyku, ale často to má na svědomí právě váš „vnitřní šimpanz“.
4: Vyhněte se zvukovému a vizuálnímu smogu
Pravdou je, že některé věci jsou mimo naši kontrolu, například spuštění požárního poplachu nebo výpadek elektrického proudu, což je v současné době zcela reálným nebezpečím. Nejhorší ze všeho ale je obávané pomalé připojení k internetu, v horším případě jeho úplný výpadek během videohovoru. Řadu dalších potenciálních zvukových či vizuálních rušivých elementů však ovlivnit můžete. Základem je prostor, ze kterého komunikujete. Je esteticky příjemný, nebo za sebou máte výstřední umění, ba dokonce něco zdánlivě neškodného, jako je kontroverzní obálka knihy? Žijeme ve světě polarizovaných názorů, proto se raději ujistěte, že v zorném poli vašich zákazníků není nic, co by je mohlo odradit od uzavření obchodu, například autobiografie Vladimira Putina nebo Donalda Trumpa. Bohužel, v dnešní době lidi urazí klidně i Harry Potter, proto hrajte na jistotu. Nezapomeňte ani na největší pachatele audiovizuálního znečištění – mobily zvonící ve špatnou chvíli a ještě hůř se směšným vyzváněním. Určitě jste to už zažili během osobního setkání a možná takováto situace vyvolala výbuch smíchu. Vy ale nejste bavič, jste obchodník. Za vyrušení během videohovoru může nejčastěji WhatsApp, Messenger, Signal nebo jiná chatovací aplikace, kterou máte na svých zařízeních. Nejlepší tedy je si je během videohovoru ztišit. Dalším ničitelem videohovoru může být člověk. Nenechte se proto rušit a pověste si na dveře místnosti, ze které voláte, nějaké nepřehlédnutelné znamení nebo nápis „nevyrušovat”, „telefonuju” a pod. Zdá se to směšně, ale asi si sami vybavíte, že během pandemie se stalo pár veselých příhod, kdy nějaký odborník nebo politik vysílal v přímém přenosu před milionem televizních diváků a vtrhlo mu do pokoje dítě, což ho zcela rozhodilo. To samé se může stát také s domácími mazlíčky. Ne nadarmo se ve vysílání říká: nikdy nepracujte s dětmi nebo zvířaty. Ochrana prostoru, ze kterého komunikujete, je tou nejlepší obchodní investicí.
5: Neodklánějte se od scénáře
Nikdy si nenechávejte klíčové informace, jako jsou specifikace, ceny nebo klíčové prodejní body, jen v paměti. Jsme jenom lidé a snadno zapomeneme nebo si zapamatujeme mylné informace. Řešení je opět jednoduché. Vezměte si příklad třeba z televizních zpráv, kde je moderátor vlastně jen takovou „mluvící hlavou“. O tématech, o kterých mluví, často nemá ani ponětí. Před sebou má ale čtecí zařízení i papírové poznámky, aby se zajistila plynulost vysílání v případě technického výpadku. Také vy byste si proto měli přehledně sepsat klíčové informace. Proč je to důležité? Podívejme se na oficiálně nejmocnějšího muže světa, prezidenta Joea Bidena. Všimli jste si, že většina toho, co tento důležitý muž říká, se řídí předem napsaným scénářem? Pokud se od domluvené osnovy odkloní, sluchátko, které má neustále v uchu, ho opět „přivede” na správnou cestu. Je to trošku děsivé, ale plní to svůj účel. Ne všichni ale za sebou máme početnou skupinu poradců a pomocníků, kteří nás vždy vrátí tam, kam potřebujeme. Vyhýbejte se tedy zbytečným chybám, vyvarujte se vtipů či komentářů, které se netýkají vašeho podnikání. A samozřejmě, stále platí bod jedna – kontrolujte a usměrňujte svého „vnitřního šimpanze“. Připravíme a rozjedem spolu váš V-tail. Díky zoen.shop se setkáte s vašimi zákazníky tváří v tvář. Videohovor je totiž přesně to, co nás všechny v době digitalizace dokáže spojit.
