Jak efektivně prodávat prostřednictvím videohovoru
Efektivní rozhovory, nabídky a načasování
Prodej prostřednictvím videohovoru je podstatou zoen.shop. Ačkoli prodej přes video, tzv. „V-tail“, je pro řadu obchodníků a prodejců novým formátem, máme bohaté zkušenosti, na kterých můžeme stavět. Bez ohledu na to, jaký typ produktu nebo služby prezentujete, je dobré si uvědomit, že prodej je stále jen prodej, a ten přes video je velmi lidský.
Prodejní fáze
Úvodní fáze
Jakýkoli prodejní proces se skládá z několika fází interakce mezi obchodníkem a kupujícím. Fantastickou výhodou V-tailu je, že nemluvíme na potenciální zákazníky, ale „mluvíme s potenciálními zákazníky“. To znamená, že stejně jako u každé jiné prezentace, ať už tváří v tvář, po telefonu nebo prostřednictvím videa, je velmi důležitá kvalita a konzistence úvodu. Každý obchodník si v tu chvíli uvědomuje důvod komunikace se zákazníkem, a tím je jeho zájem uzavřít obchod. Úvodní prodejní fáze je proto pro firmy tak důležitá, že se často stává podvědomou součástí každé obchodní prezentace. V případě videoprodeje je však třeba tuto prvotní fázi trošku upravit. Významnější roli v tomto případě totiž hraje čas a pozornost klienta. Je proto důležité vědět, co, jak a jak rychle říct, abyste pozitivně ovlivnili první dojem potenciálních zákazníků a následně také konečný výsledek celého obchodu.
Průzkumná fáze
Většina lidí, kteří nemají s prodejem žádné zkušenosti, předpokládá, že důležité je být hlavně dobrým řečníkem a umět věci dobře odprezentovat. Do určité míry to důležité je. Především je ale potřebné, aby vám potenciální zákazník sdělil svá očekávání a zapojil se do diskuze. Tím za vás odvede spoustu práce. Jednoduše řečeno, tato část prodejního procesu je spíše o naslouchání než mluvení. Každý obchodní model, produkt či služba jsou jedinečné a je tedy jen na vás, jak tuto fázi využijete, abyste z ní vytěžili maximum. Existuje důvod, proč se s vámi potenciální kupec spojil – evidentně má zájem něco koupit. Nechte ho tedy, aby v „průzkumné fázy” vyslovil svá přání a potřeby.
Fáze souladu
Není nic důležitějšího než soulad mezi obchodníkem a kupujícím. Úspěšně ukončené prodeje totiž staví na empatii, porozumění potřebám a přáním zákazníka a následném propojení těchto faktorů. Mějte na paměti, že lidé nakupují od lidí, a to je zásadní. Rezonuje to, co říkáte, s přáním zákazníka? Jste autentičtí a nacházíte soulad při hledání řešení jeho potřeb? Právě v tom spočívá krása zoen.shop – jde o personalizovaný prodejní kanál a zážitek z celé interakce je velmi lidsky. Díky tomu vzájemné souznění začíná ještě v předchozí, průzkumné fázi a přelévá se také do dalších.
Argumentační fáze
Všechny prodejní procesy mají svou „argumentační fázi“. Může být kratší i delší, ale rozhodně by neměla být příliš dlouhá. Stanovit potřeby potenciálního kupce „byste si měli“ už během průzkumné fáze. Výhodná argumentace vychází právě z ní a odpovídá na jeho očekávání, přání a potřeby. Je samozřejmé, že zákazník bude mít spoustu námitek, jeho očekávání vykládají karty na stůl. V těchto chvílích ale budete opět profitovat z výhod videokanálu, které přináší zoen.shop. Jen si představte, jak by asi vypadalo nekonečné posílání zpráv tam a zpět v případě komunikace přes textovky či e-maily. Nebo se vraťte do doby, kdy jste si jen máloco koupili online, protože vám chyběla okamžitá interakce a rychlost. Raději jste nakonec nakoupili jinde. Všechny tyto nevýhody zoen.shop eliminuje a do vašeho podnikání přináší lidský přístup. Díky tomu vy samy můžete navýšit své prodeje. Vedle klasického průzkumu, argumentace a nalezení souladu s potenciálním kupujícím máte k dispozici také video interakci, která vede k nákupu.
Závěrečná fáze
Uzavření obchodu je cílem, ke kterému směřují všechny prodejní rozhovory. Zkušební prodeje vám umožní otestovat si připravenost zákazníka nakoupit, upřesnit si podrobnosti objednávky, porovnat různé parametry, a to vše s cílem uzavřít obchodní transakci. Zoen.shop umožňuje kupujícímu dokončit prodej v reálném čase během videohovoru, a to je úžasné. V-tail zprostředkovává „interakci vedoucí k transakci“.
Powered Points
Pamatujete si ještě nějaké zdlouhavé a nudné powerpointové prezentace? Zřejmě si vybavíte jen ty dobré. Předpokládáme, že jste na ně nezapomněli, protože byly krátké, poutavé a zábavné. Prezentující nemluvil na vás, mluvil „s vámi“. To je úplně jiné, než když se znuděný obchodník striktně drží své powerpointové prezentace a neřekne nic víc. zoen.shop je o „Powered Points“, vlastně jen o těch nejpodstatnějších bodech, ne o PowerPointu. Videokanál, který provozujete, je výkonná interaktivní platforma, která vám dává prostor efektivně se posouvat mezi jednotlivými prodejními fázemi až do úspěšného uzavření obchodu. Vy samy rozhodujete, kdy skórovat, podáváte úžasný výkon a jednotlivé body spojujete dohromady tak, jak uznáte za vhodné. Na základě našich rozhovorů s různými obchodníky jsme zjistili, že délku a plynulý průběh jednotlivých prodejních fází nejlépe optimalizujete použitím tohoto přístupu:
- Vytvořte si scénář přirozeně plynoucí argumentace.
- Vypracujete seznam odpovědí na často kladené otázky nebo námitky.
- Projděte si několik cvičných videohovorů s přáteli či kolegy. Vždyť i herci to tak dělají. A když to funguje v Hollywoodu, bude to fungovat také v obchodě.
- Mocným a funkčním nástrojem je také obchodní koučink. Najměte si kouče specializujícího se na prodej, aby vám pomohl nastartovat budoucnost vašeho V-tailu. Také zoen.shop vám s tím pomůže. Oslovte nás.
